Odak Alanı
Değerlendirme
İlk Aşama
Çalışma Planı
Her sektörde ciroları rakiplerinin çok üzerinde olan ve liderliklerini uzun yıllardır sürdüren firmalar vardır.
Sektördeki pek çok firma ise en az bu lider firmalarınki kadar iyi ürünleri olmasına rağmen bir türlü büyüyemez, büyük rakiplerinin karşısında ezilir, satışların çoğunu bu büyük rakiplerine kaybederler.
Cirolarını arttırıp sektörün büyükleri arasına katılamayan firmalar bunu değişik sebeplere bağlarlar:
İyi satıcı bulamıyoruz,
Onlar bizden önce kurulmuşlar,
Onların ürün yelpazesi bizimkinden daha geniş,
…
Tanıdık geliyor mu?
“Bizim fiyatımızın yarısına satıyorlar”
“İki sene vade yapıyorlar”
“Çek bile istemiyorlar senet yeterli diyorlar”
Satıcıların neden satamadıklarını açıklamalarından bazılarıdır.
Peki ama bazı firmalar piyasanın lideri olmayı ve bu liderliği yıllarca sürdürmeyi, rakiplerinden çok daha fazla ve çok daha kârlı satmayı nasıl başarıyorlar?
Yapılan araştırmalar satış ve pazarlamadaki 24 kilit alanda yüksek performans sağlayan yöntemler kullanılmasının şirketlerin başarısını katlayarak arttırdığını, yüksek cirolara ulaşmalarını sağladığını gösteriyor.
Satış ekibinin sağlıklı yönetimi, satış sürecinin mükemmel yürütülmesi, yeni müşteri kazanmayı sağlayan pazarlama faaliyetlerinin yönetimi ve müşteri hizmetlerinin yüksek müşteri memnuniyeti sağlayacak şekilde yönetilmesini içeren bu 24 temel alanda doğru yöntemlerin kullanılması satışta olağanüstü yüksek performans sağlamaktadır.
Müşterilerimizle çalışmaya başladığımızda satışta yüksek performans sağlayan 24 ana alanda hangi pratikleri kullandığını, sağlıklı ve kârlı ciro artışı için bunlardan hangilerini değiştirmemiz gerektiğini anlamak için bir Checkup çalışması yapıyoruz.
Müşterimize yolladığımız CheckUp sorularımıza aldığımız cevaplarla bu 24 alanda kullanılan yöntemleri gösteren Durum Resmi Raporu çıkartıyoruz.
Arkasından da müşterimizin cirosunu ve kârlılığını katlayarak arttırmak için öncelikle hangi uygulamaları değiştirmemiz gerektiğini gösterdiğimiz Değişim Yol Haritası’nı çıkartıyoruz.
Rakiplerden sıyrılmak ve Pazar payını arttırmak için şirketin ve ürünlerinin yeniden konumlanması.
Satış yönetim sisteminin kurulması, müşterimizin satış sürecindeki tipik aşamaları belirlenmesi, her aşamada ne yapılması gerektiğinin çıkartılması, başarı ölçümü için sistemin oluşturulması.
Şirketin sattığı ürünlerin nasıl anlatılması gerektiğini, satış sürecinin hangi aşamalardan oluştuğunu ve her bir aşamada ne yapılması gerektiğini anlatan hem tüm satış ekibinin ortak dilini oluşturan hem de satıcıların cirolarını arttıran el kitabının hazırlanması.
Yeni müşteri bulma çalışmasının satıcılar yerine “satış geliştirme temsilcisi” tarafından yürütülerek satıcıların önüne süzgeçten geçmiş, satın almaya hazır müşterilerin konulması.
Satış faaliyetlerinin zayıf ve güçlü alanlarını göstererek yönetimin problemli noktalara anında müdahale edilebilmesini sağlayan raporlama sisteminin kurulması.
Büyük alımı olan, genelde birden fazla tesis veya şirketten oluşan büyük müşterilerle ilişkilerin konuya hakim, tecrübeli bir satıcı tarafından yürütülerek satışların arttırılması.
Bayi organizasyonunu performansının radikal olarak arttıracak çalışma sistematiğinin kurulması.
